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CRM营销服务行业前景及发展趋势分析(附报告目录)

时间:2021-07-13 18:18  作者:admin  来源:未知  查看:  
内容摘要:CRM营销服务具有复杂性较高、技术含量较强等特点,其中营销策略的制定、营销创意的设计、营销平台开发及营销数据分析、营销活动的执行都需要大量的专业化人才及丰富的营销经验,品牌客户独自运营CRM营销服务部门的管理难度较高,综合成本较大,其通常根据自...

  CRM营销服务具有复杂性较高、技术含量较强等特点,其中营销策略的制定、营销创意的设计、营销平台开发及营销数据分析、营销活动的执行都需要大量的专业化人才及丰富的营销经验,品牌客户独自运营CRM营销服务部门的管理难度较高,综合成本较大,其通常根据自己具体的营销需求及运营习惯将部分CRM营销服务业务委托给专业的第三方营销服务商以获取策略、创意、技术及营销经验方面的支持。

  由于CRM营销为点对点营销,具有客户的销售转化率较高、营销效果明显等特性,该种营销方式受到越来越多的品牌企业的重视,特别是在汽车、快消品(奶粉、服装等)、奢侈品、酒店旅游等领域,CRM营销已经成为这类行业品牌企业的重要营销手段。

  相关报告:北京普华有策信息咨询有限公司《2021-2027年CRM行业细分市场调研及投资可行性分析报告》

  汽车行业是一个竞争激烈的市场,品牌企业不单需要保证并提升产品的质量,还需要在产品服务方面加大力度,从售前、售中和售后三个方面来完善服务品质,做好客户关系管理。汽车行业单位产品的销售价值较高,客户的生命周期较长,推行CRM营销可以在不同时期为客户提供个性化的服务,可以达到事半功倍的营销效果,并最终形成消费者对品牌的忠诚。

  奶粉行业市场空间较大,各个品牌厂商竞争也比较激烈,奶粉企业销售费用率水平近年维持较高水平,行业整体投入水平仍维持高位,相比过去传统的广告模式,当前企业投入方向更多聚焦线下消费者互动和新型社交媒体,同时,奶粉的客户生命周期较长,和客户保持良好的关系有助于增加产品的复购率,客户关系管理在整个奶粉行业营销中扮演着重要的角色。

  除了汽车行业、奶粉行业,CRM营销在服装、奢侈品、酒店旅游、饮料、化妆品等行业也已经得到了较为广泛的应用,并且随着CRM营销理念的逐步渗透,CRM营销效果逐步得到认可,越来越多行业中的品牌客户开始将CRM营销作为其重要的营销手段。

  服装业消费升级和消费细分的特征较为突出,消费需求的变化加快,场景式消费特征日益突出,消费者的消费意愿、消费形态、消费方式都不断发生着变化,服装企业对于品牌运营、客户关系管理具有较大的需求。

  软饮料企业销售额由触达人群、转化率复购以及销售单价决定,饮料企业通过差异化、创新化的营销服务延长产品的生命周期并提升消费者忠诚度,故饮料市场也是CRM营销的重要应用领域。目前我国软饮料市场规模近万亿,销售年增速为高个位数,04428com天机论坛资料独家发表香市场规模较大。

  化妆品行业的研发、品牌、渠道和营销为其成长的重要因素,除传统营销渠道外,其社交内容电商、直播电商等新兴渠道营销也在快速崛起,通过 KOL 种草、直播带货等“组合式营销”发力,实现爆款打造和品牌建设的目标,也造成了该行业对于CRM数字化营销的需求的迅速提升。化妆品行业规模巨大,且我国市场处于高速增长趋势。

  国家以及当地政府对于服务企业做大做强,打造扶植知名服务品牌具有很强意愿。作为现代服务业一种新型方式,CRM营销服务能够帮助企业提升客户忠诚度,增加企业品牌的知名度和认可度,帮助企业做强品牌,借助产业政策发展机遇,CRM营销服务业也将获得更多的市场机会,行业发展前景广阔。

  随着信息技术的发展、互联网应用的普及,微信、微博、社交网站、行业平台等多种信息平台得到了快速的发展,通过这类平台,CRM营销可以更为便捷的了解消费客户需求以及可以通过更多的途径和消费客户进行沟通。同时,专业数字营销平台的出现、大数据处理技术的升级,使得通过CRM营销可以为消费客户提供精准的客户画像,为营销的精准化提供保障,大幅提高营销效率。技术升级以及互联网应用的普及对于CRM营销的效果得到了显著的提升,为行业的快速发展提供了保障。

  我国本土企业自有知名品牌相对较少、产品附加值低,企业发展缺乏品牌价值的支撑,为了促进品牌发展,国家将品牌建设列入国家的发展战略,我国指出:“要推动中国制造向中国创造转变、香港九龙官方网站直播,中国速度向中国质量转变、中国产品向中国品牌转变”。这“三个转变”为我国在新形势下建设品牌强国,提高经济发展的质量和效益提供了科学指导和现实路径。

  目前,在国家对品牌建设大力支持的环境下,越来越多的企业开始注重自有品牌的建设,制定符合企业发展的品牌战略,加大品牌的推广力度。企业积极引导消费者重视其品牌理念和核心价值,从促进消费向引导消费转型。与此同时,随着对外开放的加深,跨国公司以及外国企业一并加入品牌大战。在此形势下,立足于客户关系管理的CRM营销作为品牌建设的最有效手段之一其市场需求会随着市场品牌战略布局获取良好的发展契机。

  目前,“以客户为中心”营销理念已深入人心,通过良好的客户关系管理实现潜客的转化以及老顾客关系的维护的理念正在被越来越多的品牌企业所接受。CRM营销正是围绕客户关系管理展开的营销,在近年来得到了快速的发展并且受到越来越多的品牌企业的重视。CRM营销涉及企业CRM营销策划、内容创意、技术支持、落地执行多个环节,每个环节都有多家营销服务公司在各自的领域提供营销服务,但是由于不同公司对于品牌企业的品牌文化、创意方向、发展战略理解不同,导致CRM营销从方案策划、内容创意、技术支持、落地执行各环节不能起到很好地协同作用,无法达到预期的营销效果。因此,能够为品牌客户提供覆盖从“策划到执行”全环节的CRM营销服务公司能更好的满足品牌企业的需求,将越来越受到品牌企业的欢迎。

  企业级的数字化是企业发展的一个趋势,CRM营销在客户洞察、营销传播、线索分配、客户跟进、会员管理、生命周期管理等多个环节数字化趋势明显并且正在发挥越来越大的作用。数字化的技术以及数字化工具在CRM营销各个环节得到了有效的利用,逐渐成为CRM营销不可缺少的部分,例如客户洞察数字化是基于企业内外部数据整合以洞察客户需求,从而挖掘业务机会;营销传播数字化是通过数字化技术统一销售终端的微信管理,实现一站式后台管控;线索分配数字化是综合客户意愿和终端销售门店的实际情况优化派发规则,智能分配线索,提升线索利用效率;客户跟进数字化是利用建立的客户标签体系,依据客户生命周期精准的管理,通过移动工具与客户灵活的沟通以达到在合适的时机、合适的地方、用合适的内容跟特定的消费者实现有效互动;会员管理数字化是围绕客户忠诚度模型定制沟通服务、会员福利以及互动活动计划以提升客户的忠诚度;生命周期管理数字化是通过客户管理门户系统,建立 360°消费者数据视图,自动分析客户生命周期的利润机会,以实现精准营销的效果。CRM营销数字化加强了数据的质量管理提升了数据分析的准确性,并在此基础上,以数据分析和客户洞察作为引擎,通过数字化的方式,对企业原有的运营模式、客户触点进行改造,为建立全面的企业级数字化提供支撑。

  近年来,互联网媒体尤其是移动互联网媒体飞速发展,公开资料显示,用户平均每天花在移动互联网的时间已接近 6 小时,移动互联网已经全面渗透到社交、视屏、电商、理财、出行等生活刚需场景,这几大行业渗透率均已超过 50%,其中,微信月活用户规模更是已经接近 9.5 亿,渗透率已经高达 83.6%,用户使用小程序的习惯也已经养成,月人均使用微信小程序接近 1 小时,互联网尤其是移动互联网已经成为大部分用户生活的重要组成部分。

  随着互联网媒体的爆炸式发展和普及,企业在实行CRM营销过程中越来越多的使用数字媒介作为工具以实现信息的传递以及客户关系的维护,同时在推行数字营销过程中又会加入CRM营销策略增加客户的黏性,CRM营销和数字营销的边界越来越模糊,很多领域的合作更加紧密,比如通过微信服务号等数字工具对会员进行CRM营销和管理、通过知名行业 APP 或网站进行潜客挖掘等。

  (4)从传统CRM逐渐向社交CRM发展,CRM营销从服务内容以及服务形式方面全面升级

  传统的CRM沟通模式主要为企业对客户的单向沟通,以达到客户满意度的提升,促使目标客户能够持续购买企业产品。随着社会化媒体的发展,越来越多的消费者聚集在了社会化媒体中,CRM营销也更多地和社会化媒体进行了融合,通过社会化媒体实现对客户的个性化互动、社交化沟通,富有创意的社区化运营将会在社交媒体中快速实现口碑传播,形成较好的营销效果。

  此外,CRM营销服务的内容也趋于丰富和深入,从原先单一通过呼叫中心、短彩信和邮件等传统方式了解客户需求提升客户满意度逐步融入了客户体验等新元素,通过增加客户体验以及营销内容的创新,直观全面地展示品牌和产品特色,让客户在体验中感受到品牌文化并且更为直观的了解客户真实需求,从而实现客户关系管理。

  CRM的数据服务也从简单的CRM自身数据销售漏斗分析、客户画像分析逐步引入数据的分析,将传统CRM数据和社会化媒体等多渠道的数据进行了融合,大幅提升客户生命周期管理的精准性、客户画像的准确度,实现更为精细化的客户关系管理。

  CRM营销服务业因其营销服务的定制性、营销目标的精确性、营销效果的显著性特点受到越来越多跨国企业和本土企业的重视。CRM营销服务行业对营销服务案例、专业人才、策略咨询、创意和 IT 技术等因素有较高要求,因此相应存在如下行业壁垒:

  CRM营销主要依靠专业人才为品牌客户提供创意策划、项目执行等专业服务,其营销服务的各环节均需要大量人才,属于人才密集性行业。在创意策划环节,需要业务精湛、阅历丰富的创意人才,帮助客户挖掘品牌、产品的文化价值,为客户设计规划符合需求的CRM营销策略,形成完整的营销方案。在项目执行环节,需要具有统筹规划能力、危机处理能力、团队管理能力、沟通协调能力、商务谈判能力及预算管理能力的项目执行管理人才,高质、高效地贯彻营销策略并执行项目。企业要建设优秀的项目创意团队与执行团队,需要大量的时间、资金投入,与此同时,优秀专业人才的流动也倾向于品牌知名度高、实力雄厚的企业。因此,新进入CRM营销服务行业的公司面临一定人才壁垒。

  在移动数字媒体迅速发展、新技术应用层出不穷的背景下,客户已不再满足于单纯的营销服务,而是希望获取包含移动CRM运营系统搭建、数据建模等一揽子CRM营销服务解决方案,对于 IT 技术的深度及广度的要求越来越高。对于新进入的CRM营销服务企业,没有强大的 IT 技术团队,丰富的项目服务经验,难以为品牌客户提供的CRM营销服务提供有效的 IT 技术服务支持。因此,新进入CRM营销服务行业的公司面临一定程度的技术壁垒。

  大型品牌客户对于营销服务商的要求比较高,一般倾向于选择在行业中拥有丰富服务经验的服务商。品牌客户会综合参考营销服务商现有服务的客户案例以及过往服务的成功案例选择适合自己的营销服务商,那些拥有丰富成功营销案例的服务商将拥有更多的机会获取客户的青睐。对于新进入行业的营销服务商通常很难获取优秀的案例所以很难去打动品牌客户,故成功营销案例对新进入行业者而言形成了壁垒。

  对于营销服务公司而言,营销策划的创意水平是实现营销效果的关键因素。随着互联网时代媒介数量及种类的丰富,受众的注意力愈加分散,只有富有洞察力和创意的营销传播内容和方式才能充分获取受众的注意力并取得良好的营销效果。对于新进入行业的企业而言,由于缺乏完善的创意体系及优秀成熟的创意团队,加上行业经验积累不足,较难提供富有洞察力的创意方案。故创意能力对市场新进入者形成了壁垒。

  营销策略咨询水平是传播品牌价值与形象、实现营销推广效果的关键性因素,随着数字媒体的发展营销手段以及营销内容越来越丰富,只有立足于行业,并且符合企业的品牌定位的策略咨询方案才能充分获取受众的关注并取得良好的营销效果。同时,CRM营销是和顾客直接接触,对于客户生命周期各个节点的准确把握以及良好的沟通技巧对提升CRM营销效果有着重要的作用,所以相较于传统的市场营销方式,CRM营销对于营销方案的落地执行有着更高的要求。由于策略咨询能力及项目落地执行的经验积累需要长期的行业沉淀,对于新进入行业的企业而言,短期内较难提供富有洞察力和创意的策略咨询服务,较难有效的落地执行CRM营销方案,难以在行业中稳定快速发展。